Was ist eine (gute) Verkaufsstrategie?
Die Verkaufsstrategie umfasst alle Massnahmen, die den Verkauf einer Immobilie unterstützen. Sie definiert die Zielgruppe, die Marketingmassnahmen und die Verkaufskanäle, um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und die Bedürfnisse der Zielgruppe gezielt anzusprechen.
Zentrale Bestandteile einer Verkaufsstrategie
Die Entwicklung einer Verkaufsstrategie umfasst mehrere wesentliche Elemente:
- Marktanalyse:
- Erhebung und Auswertung von Vergleichsdaten, Trends und regionalen Besonderheiten.
- Beispiel: Sie haben ein kleines Einfamilienhaus, das schon älter ist und Renovationsbedarf hat. Im Internet sehen Sie, dass ein vergleichbares Haus nicht als Haus, sondern als Bauland für ein Neubauprojekt angepriesen wird.
- Zielgruppendefinition:
- Bildung der Hypothese, welche Käufergruppen das grösste Interesse an Ihrem Objekt haben. Beispiele sind Gruppen wie Familien, Investoren, Singles oder Immobilienentwickler.
- Beispiel: Wenn ihr Einfamilienhaus frisch renoviert ist und viele Schlafzimmer hat, wird sich wohl primär eine Familie dafür interessieren. Wenn es in die Jahre gekommen ist aber an gut erschlossener Lage steht, sind Immobilienentwickler Ihre Zielgruppe.
- Positionierung:
- Bestimmen, wie sich die Immobilie im Markt differenzieren soll. Wichtig hier ist, dass die Argumente für die Zielgruppe relevant sein müssen.
- Beispiel: Wenn Sie eine Familie ansprechen wollen, könnte der Titel des Inserats “Einfamilienhaus mit 4 Schlafzimmern in verkehrsberuhigtem Quartier” sein. Beim Verkauf an einen Immobilienentwickler könnte der Titel “120% Ausnützung in der Zone W5 an begehrter Wohnlage” lauten.
- Preisstrategie:
- Festlegung eines realistischen, aber wettbewerbsfähigen Preises unter Berücksichtigung von Bewertungsverfahren (Marktwert, Verkehrswert, Vergleichswerte). Entscheidend ist hier besonders, wie lange der Verkaufsprozess dauern soll.
- Beispiel: Ein Eigentümer setzt den Preis leicht unter dem des Nachbarn, weil dieser 1.5 Jahre brauchte, um sein Haus zu verkaufen.
- Marketing-Mix:
- Auswahl und Kombination der Kanäle, um die Immobilie bestmöglich zu präsentieren. Möglichkeiten sind Immobilienportale, Social Media, Printanzeigen oder ihr eigenes Netzwerk.
- Beispiel: Erstellung eines hochwertigen Exposés mit professionellen Fotos, Videos und virtuellen Rundgängen, ergänzt durch gezielte Social-Media-Kampagnen.
- Tipp: Lesen Sie unseren Blog https://www.creatio.ch/blog/haus-verkauf-checkliste-zurich für die Vorbereitung auf den Verkauf
Methoden und Ansätze in der Verkaufsstrategie
Es gibt verschiedene Ansätze, die im Rahmen einer Verkaufsstrategie eingesetzt werden können:
Preispsychologie und Positionierung
- Preisanker setzen:Durch eine attraktive Preisgestaltung kann ein psychologischer Anker gesetzt werden, der potenzielle Käufer anzieht.
- Exklusive Präsentation:Betonen Sie besondere Merkmale der Immobilie, um sich von vergleichbaren Objekten abzuheben.
Multikanal-Marketing
- Online-Marketing:Analysieren Sie, welche Plattform in Ihrer Region die meisten Besucher hat und kombinieren Sie diese bezahlten Kanäle mit Social Media. Ihre Freunde kennen bestimmt jemanden, der auf der Suche ist.
- Offline-Marketing:Setzen Sie auch auf Printanzeigen, um lokale Interessenten anzusprechen.
Zeitliche Staffelung und Flexibilität
- Saisonale Strategien:Wenn Sie die Zeit selbst bestimmen können, wählen Sie den Frühling als optimale Jahreszeit für den Immobilienverkauf.
- Anpassungsfähigkeit:Passen Sie Ihre Strategie je nach Erfolg an. Sei es durch Preisanpassungen oder verstärkte Marketingmassnahmen.
Praxisbeispiele und Anwendungsfälle
Beispiel 1: Familienhaus in Zürich
Ein Eigentümer eines Einfamilienhauses in Zürich möchte das Haus schnell und zu einem guten Preis verkaufen. Die Verkaufsstrategie umfasst:
- Marktanalyse:Vergleichbare Objekte in beliebten Wohngegenden wurden analysiert. Es wurde festgestellt, dass nur wenige Häuser auf dem Markt sind. Die zwei bzgl. Grösse und Lagequalität vergleichbaren Objekte sind frisch renoviert.
- Zielgruppendefinition:Weil das Haus nicht frisch renoviert, aber in einem guten Zustand ist, fokussiert man auf Familien, die nach einem neuen Zuhause suchen.
- Positionierung: Ihnen fällt auf, dass die vergleichbaren Häuser nur 3 Schlafzimmer haben. Ihr Objekt hat aber 4 und bietet somit komfortabel für eine Familie mit 3 Kindern Platz. Sie sorgen in der Kommunikation dafür, dass potenzielle Käufer diese Tatsache sofort verstehen.
- Preisstrategie:Nach Rücksprache mit der Hausbank, die eine Bewertung macht, wird der Preis leicht unter dem Durchschnitt vergleichbarer Objekte angesetzt, um dem Zustand Rechnung zu tragen.
- Marketing-Mix: Das Haus wird auf bekannten Immobilienportalen inseriert, mit hochwertigen Fotos und einer guten Verkaufsdokumentation, die Interessenten in kürzester Zeit zugeschickt wird. Zudem wird gezielt über Social Media (Facebook-Gruppe für Familien in Zürich, Linkedin Profil) kommuniziert.
Beispiel 2: Renditeobjekt in St. Gallen
Ein Investor verkauft ein Mehrfamilienhaus in St. Gallen. Das Haus hat 5 Wohnungen und ist in einem gepflegten Zustand. Eine grosszyklische Sanierung steht in den nächsten Jahren bevor.
- Marktanalyse: Sie fragen bei vergleichbaren Objekten die Verkaufsdokumentation an und berechnen die Bruttoanfangsrendite (Nettomietzins / Kaufpreis), um eine erste Einschätzung machen zu können.
- Zielgruppendefinition:Die Verkaufsstrategie richtet sich an Immobilieninvestoren, die an stabilen Mieteinnahmen interessiert sind und intern Baukompetenz haben. Aufgrund der Grösse des Objekts kommen institutionelle Investoren nicht in Frage, sie richten sich an private Investoren.
- Positionierung:Die Immobilie wird als renditestarkes Investment positioniert, unterstützt durch eine detaillierte Darstellung der jährlichen Mieteinnahmen und des Potenzials zur Wertsteigerung. Weil private Investoren immer ein grosse emotionale Komponente einbringen, achten sie auf tolle Fotos und prüfen vor Besichtigungen jeweils die Sauberkeit in den Allgemeinflächen.
- Preisstrategie: Aufgrund der guten Lage erwarten sie viel Interesse. Sie kommunizieren deshalb nur einen Richtpreis und strukturieren den Prozess als Bieterverfahren.
- Marketing-Mix:Neben klassischen Immobilienportalen wird eine gezielte E-Mail-Kampagne an Investoren verschickt.
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